La innovación distingue a los lideres de los seguidores

Del proceso comercial tradicional a convertirnos en asesores o consultores de venta especializados en resolver los problemas de nuestros clientes.

En este artículo vamos a ver el concepto de Lean Sales y cómo aplicarlo en nuestras empresas.

Qué es Lean Sales?

Lean Sales es una metodología comercial aplicada tanto a B2B como B2C cuya base principal es ponernos en la piel de nuestro cliente, identificar los problemas que tiene, el estadio en el que se encuentra y los motivos por los cuales ha llegado a este punto.

Tras este análisis previo, tenemos todos los ingredientes para hacer nuestra gran propuesta, trabajar de la mano para resolver sus necesidades y conseguir que nuestra venta garantice éxito en el proyecto posterior.

Metodología B2B

La metodología de Lean Sales se basa en el enfoque de <<fabricación lean>> de Toyota, que se estableció por primera vez hace medio siglo, en los que tendremos que eliminar todos los procesos con cualquier objetivo que no sea la creación de valor para el cliente final. Nuestro cliente sabe lo que necesita, tan sólo tenemos que identificar cómo resolver los problemas para poder satisfacer sus necesidades.

La metodología Lean en un entorno de negocios a negocios (B2B) implica adaptar los principios Lean a las complejidades específicas de las transacciones comerciales entre empresas. Desde el prisma de la metodología, estas son las pautas para poder explotarla en tu negocio:

1. Comprender las necesidades del cliente (VoC – Voice of the Customer): En Lean B2B, es crucial comprender las necesidades y expectativas de los clientes empresariales. Realiza una investigación exhaustiva para entender sus desafíos, metas y preferencias. Como dice Steve Blank <<No sabemos lo que el cliente quiere hasta que las hipótesis se validan>>.
2. Mapeo del flujo de valor (Value Stream Mapping): Identifica y analiza el flujo de trabajo desde la identificación de oportunidades hasta el cierre de la venta. Elimina cualquier paso que no agregue valor directo al cliente y busca reducir los tiempos de inactividad.
3. Desarrollar un enfoque pull para los leads: En lugar de empujar productos o servicios hacia los clientes, permite que la demanda del cliente dirija tus acciones. Asegúrate de tener sistemas para identificar y responder a las necesidades de los clientes de manera rápida y eficiente.
4. Colaboración entre equipos: En un entorno B2B, la colaboración interdepartamental es fundamental. Asegúrate de que los equipos de ventas, marketing, desarrollo de productos y servicios, y servicio al cliente estén alineados y compartan información de manera efectiva.
5. Enfoque en la calidad del cliente: Más que simplemente cerrar tratos, enfócate en construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. La calidad del servicio y la satisfacción del cliente son fundamentales para el éxito a largo plazo en un entorno B2B.
6. Iteración y mejora continua: Realiza revisiones periódicas de los procesos de ventas y ajusta según sea necesario. La retroalimentación del cliente y el análisis de datos pueden ser valiosos para identificar oportunidades de mejora continua.
7. Flexibilidad y adaptabilidad: El entorno B2B puede ser dinámico y sujeto a cambios rápidos. Sé flexible y capaz de adaptarte a las necesidades cambiantes del mercado y de tus clientes.
8. Tecnología y automatización: Utiliza herramientas y tecnologías que faciliten la eficiencia en las operaciones de ventas. La automatización de procesos puede ayudar a reducir los tiempos de ciclo y minimizar errores.
9. Capacitación y desarrollo del equipo: Asegúrate de que tu equipo esté capacitado en las prácticas Lean y tenga las habilidades necesarias para adaptarse a un entorno empresarial B2B en constante cambio.
10. Medición y análisis de resultados: Establece métricas clave para evaluar el rendimiento de tus procesos de ventas y realiza análisis regular para identificar áreas de mejora y éxito.

Beneficios y oportunidades

Y como no puede ser de otra manera, aplicar dicha metodología trae consigo beneficios directos para nuestros clientes, equipos de venta y por su puesto, para nuestra empresa:

1. Mejora de la eficiencia operativa: Al identificar y eliminar desperdicios en los procesos de ventas, se optimiza la eficiencia. Esto se traduce en tiempos más cortos para cerrar acuerdos, reducción de errores y una utilización más efectiva de los recursos.
2. Aumento de la satisfacción del cliente: Al centrarse en las necesidades y deseos del cliente, la metodología Lean busca entregar un mayor valor. Esto conlleva a una experiencia del cliente mejorada, lo que a su vez puede conducir a relaciones más sólidas y a una lealtad a largo plazo.
3. Reducción de costos: Al eliminar procesos innecesarios y optimizar los flujos de trabajo, se reducen los costos operativos. La eficiencia resultante puede conducir a un uso más efectivo de los recursos y ahorros significativos en términos de tiempo y dinero.
4. Mayor flexibilidad y agilidad: La metodología Lean fomenta la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y a las necesidades cambiantes de los clientes. Esto permite a las empresas ser más ágiles y responder de manera efectiva a las demandas del entorno empresarial.
5. Crecimiento sostenible: Al mejorar la eficiencia, la satisfacción del cliente y la flexibilidad, las empresas que aplican Lean en sus estrategias de ventas están mejor posicionadas para un crecimiento sostenible a largo plazo. Esto les permite ser más competitivas en el mercado y aprovechar nuevas oportunidades.

Larga vida lean!